Was ist eine “Buyer Persona” und wozu ist sie gut?

“Buyer Persona” ist ein Begriff, der momentan besonders trendy zu sein scheint. Man muss sich nicht besonders lange mit Marketing beschäftigen, bevor man über die erste “Buyer Persona” stolpert. Falls du dich also fragst, was genau das eigentlich ist, hier eine erste Zusammenfassung.

Was ist der Unterschied zwischen einer Buyer Persona und einer Zielgruppe?

Eine Buyer Persona ist ein fiktives Profil eines Zielkunden, das auf Recherche und Datenanalyse basiert. Deine Buyer Persona beschreibt also relativ detailreich deine idealen Kunden: Wie alt sind sie? Wie sieht ihr Alltag aus? Was sind ihre Probleme? Und wie treffen sie Entscheidungen? Welche Gefühle haben sie im Moment der Entscheidung?

Das klingt zunächst sehr ähnlich wie die sogenannte Zielgruppe. Das liegt daran, dass sowohl Zielgruppe als auch Buyer Persona dazu dienen, sich ein Bild von seinen Kunden zu machen. Bei der Zielgruppe versucht man, so gut es geht abzugrenzen, wer zu seinen Kunden gehört und wer nicht. Bei der Buyer Persona hingegen geht man nicht von der Masse, sondern von einer einzelnen Person aus und versucht dieser ein Gesicht zu geben. So wird der Kunde von einem schwammigen Konzept zu einer viel greifbareren Person, die man versteht – und der man so auch besser sein Produkt verkaufen kann.

Dabei musst du dich nicht nur auf eine Buyer Persona festlegen. Manchmal sind an einer Kaufentscheidung – gerade wenn es um teurere Anschaffungen geht – mehrere Personen beteiligt. Da jede einzelne dieser Personen Teil des Kaufprozesses ist, macht es Sinn, für jede dieser Charaktere ein eigenes Profil, also eine separate Buyer Persona zu erstellen. So stellst du sicher, dass du die Bedürfnisse aller Beteiligten kennst und auf sie eingehen kannst.

Warum sind Buyer Personas so wichtig?

Zunächst ist eine Buyer Persona nichts mehr als eine Methode, die Unternehmen nutzen, um sich ihre Kunden besser vorstellen zu können. Das klingt fast banal – ist aber in der Praxis häufig viel wertvoller als zunächst gedacht.

Bestimmt hast du dich schon häufig mit Unternehmern unterhalten, die dir als erstes erzählen, was sie tun und wie sie es tun. Viele legen den Hauptfokus auf sich selbst und ihr Produkt. Dabei sollte der Fokus auf dem Kunden liegen, da dieser den Erfolg eines Unternehmens bestimmt. Dieser Perspektivwechsel macht einen entscheidenden Unterschied darin, wie du deine komplette Marketing- und Markenstrategie angehst. Deine Buyer Persona hilft dir dabei, dein Business immer nach den Interessen deiner Kunden auszurichten.

Sobald dieser Kunde vom groben Konzept, wie bei der Zielgruppe, zur greifbaren Figur wird, stellt sich automatisch die Frage, wie diese Kunden Kaufentscheidungen treffen und wie man diese beeinflussen kann.
Vertrauen ist hier das entscheidende Stichwort. Kunden orientieren sich auf dem Markt häufig an Marken, die sie kennen und denen sie vertrauen. Dieses Vertrauen gewinnt man als Unternehmen am besten, indem man ihre Bedürfnisse anspricht. Zeige deinen Kunden, dass du sie verstehst, ihre Probleme kennst und sie dir wichtig sind. Dadurch, dass du eine Buyer Persona, also deinen idealen Kunden, erstellt hast, kannst du diese Informationen nutzen, um dein Marketing, deine Produktentwicklung und deinen Kundenservice aufeinander abzustimmen.

Sind Buyer Personas auch etwas für kleine Unternehmen?

Es ist leicht nachvollziehbar, warum es für ein großes Unternehmen mit vielen Angestellten und eine großen Masse an Kunden Sinn ergibt, den ideal Kunden klar zu definieren, um eine Linie verfolgen zu können. Aber was ist, wenn man Einzelunternehmer ist oder nur ein sehr kleines Business leitet und seine Kunden alle persönlich kennt? Sind Buyer Persona nützlich, wenn man einfach mit seinen Kunden sprechen kann?

Gehen wir die Sache mit einem Beispiel an. Vielleicht bist du personal Trainer und führst nebenher einen Blog auf deiner Website, auf dem du hilfreiche Tipps über Sport postest. Vielleicht zeigt sich, dass die Besucher deiner Website größtenteils Frauen um die 40 sind. Natürlich bist du daran interessiert neue Kunden zu gewinnen. Durch die Recherche zu deiner Buyer Persona hast du nun Informationen gewonnen, denen zufolge es Sinn machen könnte, sich auf eine besondere Nische zu spezialisieren.

So erstellst du Buyer Personas für dein eigenes Business

Das Profil deiner Buyer Persona sollte auf einer Kombination aus interner und externer Recherche basieren. Wie schon gesagt ist es für manche Unternehmen sinnvoll, mehrere dieser Profile zu erstellen. Aber keine Panik! Man muss nicht alles auf einmal machen. Gehe die Sache am besten Schritt für Schritt an und nimm dir Zeit, um deine Buyer Persona zu erstellen.

Suche dir einen Kunden aus, auf den du dich fokussieren möchtest und fang an deine Buyer Persona zu erstellen, indem du mit dem beginnst, was du bereits über die Person weißt. Dann machst du einen Plan, wie du diese Informationen durch Recherche erweitern kannst. Falls du dabei gerne etwas Hilfe hättest, wende dich gerne an uns.

Deine Teamkollegen sind gut dafür geeignet, um mit der Recherche zu beginnen. Erstelle eine Liste von Fragen, die du deinem Team stellst. Zwar gibt es keine Vorlage, die für alle Situationen passt, aber hier ist eine kurze Zusammenstellung nützlicher Fragen, mit denen du anfangen kannst.

• Persönliche Informationen: Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommen, Bildung, Kinder, Familienstand
• Informationen über Beruf: Position, beruflicher Werdegang, zukünftige Pläne, besondere Fähigkeiten, wie sieht ein typischer Tag aus, wer ist der Boss
• Werte und Ängste: Was ist ihnen am persönlichen und professionellen Leben wichtig, was bedenken sie wenn sie ein Produkt kauft, welche Einwände könnten sie haben
• Ziele und Challenges: was sind ihre Karriereziele, welche Probleme hindern sie daran diese Ziele zu verfolgen, welche Fragen stellen sie, wenn sie nach Lösungen suchen
• Wo sind sie: wie beschaffen sie sich Informationen, wie kommunizieren sie, welche (sozialen) Medien nutzen sie, haben sie relevante Hobbies

Fazit

Buyer Personas sind ein nützliche Mittel, um seine Kunden besser kennenzulernen und zu verstehen. Das Wissen, das du durch die Entwicklung einer Buyer Persona erlangst, ermöglicht dir, dein ganzen Business passgenau auf deine Kunden auszurichten. Die Zeit, die du in deine Buyer Persona investierst, ist deshalb eines der besten Investments die du machen kannst.